介護事業は、ほかの一般事業の収益構造が異なるため開業前にしっかりと把握しておく必要があります。顧客（サービスの利用者）の獲得においては、医療機関や 地域包括支援センター などとの連携が不可欠となり、情報の共有、活用の面で他業種との違いに困惑するかもしれません。新規利用者またはリピーターを増やし、事業を円滑に展開していくためには、介護保険制度の意図や内容を理解して活用していくことが大切です。

収益構造の違い

介護保険制度適用のサービスを提供する介護事業所の収益構造は、一般事業と大きく異なっています。介護保険制度によりサービスごとに定められた「介護報酬」が収入の大部分を占め、そのうち9割は国費、1割は 利用者負担 によりまかなわれます。

一見、利用者数さえ確保していれば安定経営が見込まれると思われがちですが、決してそうではありません。介護報酬は、国の財政状況や高齢化率などの状況に見合った内容にするため3年に一度見直しが行われますので、単価が引き下げられれば収益全体に大きな打撃を与える可能性もあるのです。

近年では、社会保障費の削減や一般事業との収支差率を解消するため、軒並み減算となる傾向があります。一方で、年々需要が高まっている在宅高齢者の「看取り」や重症者のケアに対する報酬は引き上げが実施されており、対象となる事業所では増収となっているケースも見られます。

新規利用者の獲得について

いわゆる団塊の世代が後期高齢者となる2025年に向けて、政府が掲げる「地域包括ケアシステム」 が本格的に稼働しはじめると、地域包括支援センターを主軸とした医療と介護の両事業者の連携がいっそう強くなることが見込まれます。地域ケア会議などで関係者との密なコミュニケーションを重ねていくことにより、地域包括支援センターや医療機関から新規利用者を紹介されるケースも多くなってくるでしょう。

リピーターの獲得について

介護保険制度下に実施される 介護サービス は、利用者一人一人に作成されるケアプラン（介護サービス計画書）に沿って提供されます。ケアプランは、要介護更新認定を受けた場合と要介護度の区分変更が行われたとき、または病気やケガによりサービス内容を大幅に見直さなければならないと判断された場合に内容の変更を行います。

ケアプランの変更では、内容だけではなく利用事業所を変更することも可能です。ただし、事業所側では利用者を一人失うことになりますので、「これまで利用していた事業所を継続して利用していきたい」と希望して貰えるようなサービスを提供したいものです。

こうしたリピーターを増やすためにも、事業所では利用者のさまざまなニーズに対応できるよう常にサービス内容の質向上に努めなければなりません。利用者本人はもちろんのこと、ケアマネージャー、地域住民に対しても信頼を得られるよう意識して事業に取り組んでいきましょう。

収益が安定していれば、より多くの従業員を配置し手厚いサービスを提供できる可能性が高まります。介護事業の収益構造と社会保障制度の動向を見据えた事業計画の立案が重要です。

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ここまで記事を読んでいただきありがとうございました。
最後に、介護事業所開業支援プランについて少しだけお伝えします。

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